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當前位置：廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內容 縮量時代市場營銷八大法則 作者：崔自三 日期：2026-1-10 字體：[大] [中] [小]

　　經(jīng)濟低迷，消費降級，市場內卷，這三大因素疊加，成了很多企業(yè)的生死坎。
　　往前一步是高山，往后一步是深淵。在這樣一個時代的大變局之下，企業(yè)應該何去何從？市場營銷如何做，才能助力企業(yè)熬過縮量的“冬天”，以下八大法則，也許可以給企業(yè)一些啟發(fā)。
　　法則一、變，才是唯一的不變
　　縮量的底層邏輯，是購買力下降，消費不足，其背后是經(jīng)濟下行、失業(yè)、社會保障不健全等諸多因素所致。這意味著，相對于以前，市場環(huán)境變化了，包括消費水平、購買習慣、購買方式以及需求特征等等。
　　市場變了，營銷也要變。企業(yè)的產(chǎn)品，首先要降低升級預期，雖然國家一再推出政策，包括各種補貼，刺激消費，但效果都
不太明顯，這說明整體的消費水準，還未觸底。作為企業(yè)，需要看清時局，調整產(chǎn)品未來趨高的品牌定位。通過推出副品牌或子品牌，另辟蹊徑，走中低檔或高性價比路線，或降低規(guī)格，拉低價格，讓產(chǎn)品更能符合市場的需求。企業(yè)也可以階段性地推出低價的產(chǎn)品，在特定時期，比如，節(jié)假日，加強引流，再對消費者進行引導，以改善產(chǎn)品結構。
　　某乳業(yè)集團公司除了維持牧草、液態(tài)奶、奶粉之外，這兩年又重點發(fā)力奶酪、牛肉產(chǎn)品。這兩個事業(yè)部，獨立運作，通過新品牌及延伸產(chǎn)品線，另起爐灶，開辟新的市場賽道，目前在市場上開始強勢呈現(xiàn)。企業(yè)在原有項目、產(chǎn)品增長乏力的情況下，不妨考慮拉伸產(chǎn)品線的方式，以應對市場銷量下滑的大環(huán)境。
　　產(chǎn)能過剩的縮量時代，變，才是唯一的不變。企業(yè)在動態(tài)的市場變化中，要與“變”共舞，在變中尋求平衡，在變中尋找突破口。變，也許痛苦，但不變，一定更痛苦。
　　法則二、親民路線，永不過時
　　縮量時代，保持客戶忠誠至關重要。沒有了客戶的持續(xù)關注與購買，企業(yè)將難以為繼。因此，走親民路線，將是企業(yè)縮量時代銷量不縮的有力保障。
　　親民路線，就是要在供應鏈關系及營銷策略組合上貼近客戶與消費者。比如，廠商關系，很容易淪落成管理與被管理的類上下級關系，未來則需要成為彼此互融的戰(zhàn)略合作伙伴關系；消費者以前是被動的購買與消費，未來，則是企業(yè)的產(chǎn)品元素，要更多融進消費者的意見，共同打造消費者喜愛的產(chǎn)品。親民路線，也要從廠商角度，思考如何壓縮供應鏈，降低流通成本，最大程度的讓利消費者。親民路線的目的，是融合供應鏈，增進關系與提高效率，讓供應鏈在市場內卷當中更有競爭力。
　　近年來遍布全國很多城市的折扣店，爭奪了一些賣場、商超的市場份額。某折扣店不僅開在社區(qū)門口，讓消費者購買更便利。而且還通過直通廠家的方式，繞過經(jīng)銷商，實施直采模式，降低了采購成本，以價格的優(yōu)勢爭得了更多的顧客。此外，還跟一些廠家采取了OEM貼牌模式，同等的品質，價格更優(yōu)惠。同時，又不擾亂廠家的價格體系。這家折扣店還通過建立社群的方式，自建小程序，每天推送一些產(chǎn)品的特惠信息，保持與顧客的良性互動，保證了銷量的穩(wěn)定與增長。
　　飛天茅臺為了更好地應對縮量市場，推出了系列小規(guī)格用酒：100毫升飛天茅臺小酒，適合小聚和自飲；200毫升飛天小酒版，適合單獨飲用或作為禮品贈送；50毫升飛天茅臺小酒版禮盒裝，適合作為禮品贈送或個人收藏，它們的價格分別為359元、760元、378元。不僅滿足了不同的消費場景，而且也通過獨特口感與品牌影響力，吸引了大量消費者。茅臺公司通過產(chǎn)品規(guī)格的調整以及用途的新定義，既親民，又更好地滿足了市場的新需求。
　　親民路線需要廠商放下架子，大膽征詢客戶產(chǎn)品意見。要貼心服務客戶，而不再是高高在上。要能急客戶之所急，想客戶之所想，甚至能夠換位思考，超前一步，更好地獲得客戶的信賴，甚至形成口碑效應。
　　法則三、市場創(chuàng)新，永恒的主題
　　縮量，最少有兩種情況，一是由于需求不足，二是市場上由于各種原因，所造成的產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，難以滿足客戶內在或外在的需求。
　　市場，是企業(yè)創(chuàng)新力的“試金石”，這固然是對生存型消費意義不大，但對于國家不低于八千萬吃“財政飯”的人群來說，通過市場創(chuàng)新，挖掘與引導需求，就非常重要了。
　　市場創(chuàng)新，包括產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、供應鏈整合創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng)營銷創(chuàng)新、服務創(chuàng)新等等。企業(yè)要通過來自不同行業(yè)的團隊構成、頭腦風暴會、外腦咨詢公司等等方式或專業(yè)平臺，集思廣益，為縮量時代找到出路添磚加瓦。
　　內蒙古是一個有著獨特飲酒文化的地方，他們喝酒講究禮俗，認為“無酒不成席”、“無酒不成禮”、“無酒不成俗”。一場酒宴，給賓、主營造了熱烈隆重的氣氛，帶來了歡樂，也表達了蒙古人對賓客的尊敬和深情厚誼。鄂爾多斯酒業(yè)集團根據(jù)蒙古這種深厚的飲酒文化，推出了“天誠敬”酒，天字號，有敬天等文化：天子敬天，敬天法祖。既有內蒙的敬天文化，又能發(fā)揮中國酒場上的敬文化：敬天、敬地、敬朋友。好客的蒙古人在宴會上要向客人獻歌、獻舞、獻哈達，以及一套敬酒說辭與禮儀、流程，讓飲酒充滿了樂趣，也帶來了酒量與銷量的提升。從文化上創(chuàng)新，讓企業(yè)把握住了市場的脈搏，
　　市場創(chuàng)新，有助于激發(fā)疲軟的市場需求。滿足顧客深層次需求的產(chǎn)品，更能讓顧客有眼前一亮的感覺，吸引消費者眼球的同時，自然也能撬開顧客的錢袋。關鍵是，你的創(chuàng)新能否具有顛覆性的效果，能否深深打動顧客，并讓他們主動買單。
　　法則四、大視野，方有大格局
　　縮量時代，企業(yè)家的視野與認知非常關鍵。
　　一個人，包括企業(yè)家，通常賺不到他認知范圍以外的錢。企業(yè)家既要避免涉足自己不熟悉的領域，同時，也要睜眼看世界，去尋找更大的商業(yè)機會。
　　由于農(nóng)耕社會以及歷史的原因，我們在整個市場上，鮮有顛覆性的偉大創(chuàng)新。我們吃的方便面、漢堡，喝的啤酒與可樂，開的汽車，使用的手機與電腦等等，都是國外原創(chuàng)的，這當然不能否定我們在借鑒西方國家產(chǎn)品與科技的基礎上，后來者居上。它給我們的啟示是，在縮量時代，在市場需求乏力的情況下，能否再到發(fā)達國家，學習和引進符合國內需求的產(chǎn)品、技術或商業(yè)模式。在全球經(jīng)濟一體化的今天，閉門造車，是沒有意義的，大視野，才有大認知，才有大市場與大格局。
　　現(xiàn)在遍布全國各地的硬折扣店，最早來自德國（一說來自美國），也是迎合經(jīng)濟下行周期，大量人口收入下降而誕生的新零售業(yè)態(tài)。不同的國家，處于不同的市場階段，有時拿來主義再加上適當創(chuàng)新，也許可以站在“巨人肩膀”上，站高望遠，激發(fā)出新的創(chuàng)意。此外，也可以揚帆出海，開辟新的戰(zhàn)線，為產(chǎn)品增量尋找出口。
　　云南某農(nóng)化集團，近年來業(yè)績一直突飛猛進，不僅僅是企業(yè)在國內實施了深度分銷模式，而且，還在于產(chǎn)品的大量出口。借助于一帶一路與東博會平臺，展示產(chǎn)品，主動向東盟推介產(chǎn)品，順利打入東南亞市場，并成為企業(yè)新的增長引擎，企業(yè)利潤更是一再攀升。
　　站得高，方能看得遠。在市場通縮的形勢下，企業(yè)應該主動走出去，尋找新思路、新產(chǎn)品理念、新模式、新市場，或拿為我用，或大膽探索國際市場營銷�，F(xiàn)在東南亞一些市場中國企業(yè)云集，證明了國際化的路線是可行的。
　　法則五、聚焦，聚焦，再聚焦
　　縮量時代，企業(yè)需要審視自我，不能再像以前對市場較為野蠻與任性了。
　　企業(yè)要擯棄原來的四處撒網(wǎng)，廣種薄收，而是要心無旁騖做主業(yè)，在市場上聚焦、聚焦、再聚焦。
　　這一方面是因為疲軟的市場，通常暫時不需要擴大產(chǎn)能；另一方面是一個企業(yè)規(guī)模再大，資源也是相對短缺的。與其什么錢都想掙，不如聚焦于自己最擅長的領域，集中發(fā)力，樹立自己在行業(yè)的權威性。
　　企業(yè)可以聚焦市場，比如，有效運輸半徑內的市場，加大投入力度，其他非戰(zhàn)略或偏遠市場自然銷售；也可以聚焦產(chǎn)品，即認真對市場進行調研、分析，研發(fā)符合特定顧客群體的新產(chǎn)品，也即細分產(chǎn)品；也可以針對當下縮量市場人群的消費特征，努力去做一款大單品，甚至爆品：既有賣相，又有性價比，還具備一定的情緒價值或文化內涵；也可以聚焦渠道，尤其是不為同行關注的特殊渠道，或者新媒體渠道平臺，做細分渠道銷售的領先者等等。
　　茅臺醬香酒營銷公司深知終端渠道對于銷售的全方位體驗的重要作用。近年來不斷布局終端網(wǎng)絡。目前，茅臺醬香系列酒體驗中心以及“茅臺醬香.萬家共享”主題終端已覆蓋了全國30余個省市6200多家品牌門店，并上線了百度地圖小程序，用戶可以精準定位、一鍵導航直達這些門店，查看門店詳情和茅臺醬香系列酒的品牌數(shù)字陳列。聚焦終端建設，不僅有效提升了品牌形象，而且這種體驗式終端服務，還縮短了顧客與品牌之間的距離，有助于增強客戶粘性，從而形成良性互動。
　　縮量時代，企業(yè)要有所為，有所不為，要懂得舍得，要通過壓縮非核心業(yè)務，讓企業(yè)輕裝上陣，從而不為資金鏈所累，能夠增強企業(yè)市場營銷的靈活空間。
　　法則六、遠離不實與假冒偽劣
　　縮量之下，一些企業(yè)迫于生存的壓力，開始走低質低價的路線，這本無可厚非，畢竟，一分價錢一分貨。但也有一些企業(yè)，尤其是通過互聯(lián)網(wǎng)電商平臺、新媒體銷售的企業(yè)，誤入歧途，走上了假冒偽劣的不歸路。
　　假冒偽劣，死路一條。這不僅是企業(yè)與商家的道德問題，更為國家法律所不容。這是一條飲鴆止渴的路子，能讓一些人上癮，但卻是萬丈深淵。也有人說，這是權宜之計，未來還可以金盆洗手，回頭是岸。但這種做法，很難讓企業(yè)堅持到未來。不要以為顧客什么都不知，其實，他們什么都知。偷工減料最大的受害方，其實是企業(yè)。
　　去過日本的人也許知道，很多小店，包括鄉(xiāng)村小店，都能堅持幾十年，對于一些店主來說甚至是一輩子。就是因為無論市場風云如何變幻，都能堅持經(jīng)營的底線，也即商業(yè)倫理，都要精益求精，都要最大程度的與顧客共生、共贏。他們已經(jīng)融入了彼此的生活，所以，能夠相知、相伴多年，互不相忘，成為一個時代的難忘記憶。
　　縮量時代，競爭加劇，作為企業(yè)與商家，運營成本高企，稅費壓力巨大，但這些都不是弄虛作假、坑害消費者的理由。企業(yè)和商家，應該考慮的是，如何通過縮短供應鏈條、集采、尋找替代、深入合作或整合資源等等，降低成本，從而保持產(chǎn)品質量的始終如一。
　　2024年中秋節(jié)，某月餅品牌在線虛假宣傳的結果，不但被罰以巨款，而且還品牌崩塌，經(jīng)營方人設受損，以致千夫所指，可謂咎由自取。
　　守住良知，是縮量時代企業(yè)能否起死回生的最起碼要求。忽悠顧客，假冒偽劣，最后一定是搬起石頭砸自己的腳。透明的陽光營銷，才是企業(yè)取信顧客的法寶。
　　法則七、“折騰”試錯出真知
　　縮量時代，躺平意味著死亡。企業(yè)只有不斷地折騰，允許試錯，也許才能探索出新路子，甚至是利基市場。
　　折騰，并不是無根無據(jù)，折騰應該建立在高遠認知與深入調研的科學抉擇之上。君不見，多少優(yōu)秀產(chǎn)品、馳名品牌都是在反復折騰甚至不經(jīng)意間橫空出世的。市場上，唯有折騰，才能出真知，只有不斷地摸索，也許才能殺出一條血路，也才能絕地重生。
　　折騰，不能“胡折騰”，要根據(jù)自己的經(jīng)濟實力及所承擔的風險，有目標的折騰。折騰，要允許試錯，在試錯當中，只要不是故意破壞而帶來的損失，應該允許試錯方不承擔責任。試錯，是創(chuàng)新的前提，只有不斷地試錯，企業(yè)才能找到更多問題更好解決的辦法，或者開發(fā)出更多前所未有的產(chǎn)品或技術，在“折騰”中摸索前行。
　　折騰與試錯，是一種遠見。在變化的時代墨守成規(guī)，將陷入自我設限的“繭房”，看不到外面更大的世界，固步自封的結果，必是自我的沒落與湮滅。
　　某上市化肥企業(yè)不斷嘗試擴大產(chǎn)品應用范圍，最后與車企合作，生產(chǎn)一款車用尿素。尿素是化肥，是種地用的，怎么會用到車上呢？原來車用尿素主要用于凈化車內尾氣，特別是減少氮氧化物排放。它通過與尾氣中的氮氧化物發(fā)生化學反應，將這些有害物質轉化成無害的氮氣和水。這不僅有助于優(yōu)化發(fā)動機性能和降低燃料消耗，還能顯著減少柴油消耗，降低成本。對于重型卡客車來說，由于尾氣排放檢測非常嚴格，使用車用尿素是達到國家規(guī)定排放標準的關鍵。在企業(yè)制定了市場營銷推廣方案，并在全國大力推廣后，該企業(yè)成為行業(yè)第一品牌，全國市場占有率位居榜首。擴大產(chǎn)品使用領域，也許是企業(yè)新增量的有效途徑之一。
　　在這個一切皆有可能的時代，折騰是無罪的。企業(yè)也許只有在不斷的嘗試中，才會更好地激發(fā)員工的積極性與市場創(chuàng)意，才會迎來“柳暗花明又一村”的美好結局。
　　法則八、借力打力，整合資源
　　縮量時代，擴大投資，需要謹慎，貿(mào)然投資，也是不可取的。在一個產(chǎn)能過剩的年代，善于借力打力，整合資源，不僅有利于自己，而且還有利于行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)動發(fā)展。
　　借力打力，需要慧眼獨具，能夠了解和清晰誰是可以借力打力的對象，這種借力打力有沒有經(jīng)營風險，對市場營銷有沒有大的影響，能不能實現(xiàn)錦上添花。借力打力是一種策略，也是一種眼界，優(yōu)秀的企業(yè)家或商人，總能長袖善舞，以有限的資源，去撬動更大的市場。
　　整合資源，是一種內外在能力的體現(xiàn)。一個企業(yè)家，不在于手中有多少資源，更重要的是，能否通過組織化的能力，將各種有用的資源拿為我用，以更好地借力打力。這需要經(jīng)營方具有判斷力，能夠洞察市場，把有效的市場資源整合進來，發(fā)揮1+1大于2的集聚及拉動效果，
　　味凡屋酸湯面葉，是一家方便食品行業(yè)的新秀。企業(yè)不僅有桶裝的方便面葉系列，還結合消費降級，推出了袋裝產(chǎn)品。公司近年來，更是縱橫捭闔，借力打力，不斷打通供應鏈。味凡屋作為一家輕資產(chǎn)運作的公司，在合作伙伴選擇上，非常嚴苛，不僅要求保證產(chǎn)品質量，而且還在合作企業(yè)資質、設備、衛(wèi)生條件等方面提出更高的要求。哪些企業(yè)生產(chǎn)面葉，哪些企業(yè)負責調料研發(fā)與測試，味凡屋都會全程參與，以過程管理保證質量。同時，與營銷策劃公司合作，更好地定義新消費人群，體現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)的事。公司還善于抓住熱點事件與網(wǎng)紅明星，比如董宇輝等，宣導與引領消費。2024年，公司還與廣告公司合作，大力度投資高鐵掛名等宣傳，不斷地教育市場，起到了較好的推廣效果。這種借力打力的做法，不但降低了企業(yè)全投資的風險，而且還強強聯(lián)合，在體現(xiàn)各自價值的同時，共創(chuàng)、共享了市場。　　
　　縮量時代企業(yè)面對的最大挑戰(zhàn)，不是縮量本身，而是仍然沿用過去的邏輯與思維做市場。用舊觀念、舊做法，來開展當下的市場營銷是不可取的，這也注定企業(yè)路徑的坎坷與崎嶇。
　　企業(yè)只有與時俱進，看到縮量時代隱藏的機會，永遠保持市場樂觀，永遠不要隨波逐流，永遠積極主動，永遠心存希望，才能在不確定中，尋找確定性，以及更多市場回轉的方法。



崔自三，工商管理碩士研究生，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家。清華大學、浙江大學、中山大學、哈爾濱工業(yè)大學、上海交通大學海外學院總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、工信部中小企業(yè)局“全國中小企業(yè)互動俱樂部戰(zhàn)略合作專家”、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者，曾獲得“中國十大最受歡迎營銷專家”、“中國十大營銷培訓師”。聯(lián)系電話：13303869878，電子郵件：　641491564@qq.com